Роль CRM в дилерских продажах: что надо знать при ведении бизнеса

Роль CRM в дилерских продажах: что надо знать при ведении бизнеса управляющая компания

Процессы продаж сегодня охватывают все больше сфер и областей, CRM развивается параллельно с рынком, отвечая современным трендам. Один из примеров – продажи через дилерскую сеть. Это актуально для производств, которые продают продукцию конечным потребителям через оптовые компании, партнеров и дилеров; для сетевых магазинов, которые реализуют продукцию различных производителей через сеть, построенную на дилерах и партнерах.

Во всех случаях CRM выступает удобной для обеих сторон площадкой.

Для чего головная компания использует CRM-систему

Головная компания (производство или управляющая компания сети) аккумулирует информацию с помощью CRM-системы и контролирует необходимые показатели, чтобы анализировать рынок и устанавливать правила для дилеров или партнеров.

Для головной компании важно смотреть статистику продаж каждого дилера и партнера: насколько они активны в конкретном регионе, сколько в этом регионе дилеров, какие регионы охвачены качественно, где больше представлены конкуренты, а где рынок еще свободен.

Это важная информация для принятия будущих решений.

Отслеживая статистику по продажам каждого партнера, головная компания выделяет более активных из них и управляет стоимостью продукта в этом регионе – чем больше партнер продает, тем больше у него партнерская скидка.

Так партнеры замотивированы на большие объемы продаж – чем больше они продают, тем больше маржи оставляют себе.

Таким образом, с помощью CRM-системы производитель собирает аналитику по продажам конкретного партнера или дилера и управляет стоимостью в конкретном регионе.

Для чего CRM-систему используют дилеры и партнеры компании

Дилерам или партнерам важно иметь доступ к клиентской базе, чтобы понимать, сколько на их территории потенциальных клиентов.

Также они видят, работает ли кто-то из дилеров с данным клиентом или нет, то есть будут ли они конкурировать внутри сети.

Иногда правила запрещают конкуренцию – если клиент уже занят одним из дилеров, то другим запрещается с ним работать.

Таким образом, дилеры с помощью CRM-системы:

  • проверяют клиентскую базу и емкость рынка;

  • видят актуальную стоимость для региона;

  • легко оформляют заказ;

  • видят свой объем продаж за прошлый период и персональную скидку;

  • получают дополнительные обучающие материалы, информацию по обновлению продукции и так далее.

Интегрируем CRM с внешним порталом для партнеров

Чтобы реализовать все эти функции, удобно сочетать CRM-систему с внешним порталом.

Некоторые low-code CRM на рынке предоставляют эту возможность на одной платформе, второй вариант – интегрировать два отдельных продукта между собой. При этом управляющая компания или производитель работает внутри самой CRM-системы, а дилерская сеть работает с CRM через внешний портал.

На внешнем портале также хранится дополнительная информация: общая партнерская программа, новости, инструкции, описания продукции. Авторизовавшись в личном кабинете на портале с помощью логина и пароля, партнер получает доступ к информации по продажам своей компании: количество заказов и их стадии, продажи за прошлый период, размер скидки, список клиентов и так далее.

Работа с дилерской сетью через ботов

Все больше компаний начинает работать с партнерской сетью при помощи ботов в мессенджерах либо в чатах на портале: сотрудники дилера через бота получают актуальный прайс, оставляют заказы, отслеживают их.

Общение с чат-ботом проходит на обычном языке, боты его понимают и предлагают варианты ответов.

На рынке есть low-code CRM, которые предоставляют на единой платформе все, включая и бота, и интеллект для этих ботов.

Также можно собрать нужный комплекс из разных продуктов и интегрировать их между собой.

На что обращать внимание при выборе CRM-системы для дилерских продаж

  • Мощность CRM-системы для работы с дилерской сетью

Выбирая CRM-систему для работы с дилерской сетью, важно проверять CRM на нагрузки.

Много пользователей одновременно, длинный список номенклатурных позиций, единовременная обработка большого количества заказов, скачивание прайс-листов или материалов по продукции – CRM-система должна справляться с этой нагрузкой.

  • Удобство CRM-системы для работы с дилерской сетью

Важно сделать этот портал удобным. Как правило, торговые сети – это множество сотрудников, взаимодействующих с порталом. Часто это тысячи людей, работающих в CRM-системе через портал, бывает и 300 тысяч.

Пользователей много, текучка кадров неизбежна, и нужно, чтобы с порталом было легко работать даже новым сотрудникам.

Поэтому выбирайте портал с интуитивно понятным интерфейсом и размещайте на нем инструкции – как работать с порталом, как сделать заказ, как работать с конкретным клиентом, как найти клиента в CRM и так далее.

  • Качество российских CRM-систем для работы с дилерской сетью

Ранее для работы с дилерскими сетями чаще выбирали западные CRM-системы, но сегодня, после их ухода с российского рынка, уже есть список отечественных CRM-систем, которые способны реализовать эту задачу.

Российские производители CRM есть в реестре отечественного ПО, они сильно подтянулись за последнее время.

© Источник: ИA Kлepк.Py

(Visited 3 times, 1 visits today)